Sanat Danışmanı Kimdir? Nasıl Çalışır?

Andy Warhol işini iyi bilenlerdendi. “Para kazanmak sanattır ve çalışmak sanattır ve iyi ticaret en iyi sanattır” derdi. O günlerden bugüne sanata üst sosyoekonomik seviyedeki sınıfların ilgisinin artmasıyla birlikte bir piyasasının oluşması, sanat alıcısıyla sanatçı arasında köprü kuran sanat danışmanlığı mesleğinin de gün geçtikçe popülerlik kazanması sonucunu doğurdu.

Sanat koleksiyonerliği için para ve ilgi duymak bir durumken, ne alacağını bilmek bambaşka bir durum. “Art advisor”lık (sanat danışmanı) bu konuda sanat alıcısının imdadına yetişen ve oldukça da hızla gelişen bir uzmanlık alanı. Üstelik son yıllarda sadece koleksiyonerler değil, birçok işletme de çalışanlarına ilham vermek ve müşterilerini etkilemek için sanat danışmanlarıyla çalışıyor. Örneğin, Londra Frieze fuarının ana sponsoru Deutsche Bank dünyanın en büyük kurumsal koleksiyonuna sahip ve Alistair Hicks ile çalışıyor. Türkiye’de de pek çok kurumsal şirket önemli koleksiyonlara sahip ve danışmanlık denildiğinde ilk akla gelen Raffi Portakal, Yahşi Baraz, Sevil Dolmacı, Özlem Ünsal, Oğuz Erten bu alanda ün yapmış isimlerden. 

Tabii ki sanat danışmanlığı yeni bir meslek değil. Sanat eserleri satılmaya başladığından beri danışmanlar var oldu, ama artık alıcılar danışmanlarda akademik bilgiyle birlikte finansal uzmanlık da arıyor. Demsa Sanat Danışmanlığı ve Müze Projesi, St. Regis Hotel Projesi, Demirören Group Sanat Danışmanlığı, Kemer Country Golf Kulübü’nün Heykel Park Projesi gibi projelere imza atmış sanat danışmanı Sevil Dolmacı, İstanbul’da son dönemdeki sanat danışmanlığı algısını şöyle anlatıyor: “İstanbul sanat hayatı son yıllarda yaşadığı hızlı değişim ve sektördeki büyüme ile kabuk değiştirme süreci içerisinde. İstanbul yapılan sergileri, organize edilen sanat fuarları, birbiri ardına açılan galerileri, ivme kazanan ikinci el marketi, yükselen fiyatları, rağbet gören müzayede satışları ve kurumların sanatla var olma yarışı ile bugünlerde oldukça gündemde. Değişen ve gün geçtikçe büyüyen bu sektörde kurumların profesyonel çözüm ortakları araması, kurumsallaşmış bir sanat danışmanlık fikrini ortaya çıkardı.” 

Peki danışmanlar nasıl çalışıyorlar? Genel anlamda, hem doğru koleksiyon yapmak hem de var olan koleksiyonun niteliğini artırmak ve kurumsallaştırmak için müşterileri adına zaman ve bütçe yönetimi yaptıklarını söylemek mümkün. Bu nedenle, danışmanların akademik bilgisi ve deneyimi çok önemli. Artnivo.com kurucularından, birçok marka ve kurum için özel sanat projeleri yapan, özel koleksiyonlar için çalışan Özlem Ünsal, Contemporary İstanbul proje koordinatörlüğü, Dirimart ve artOn galeri direktörlüğü yapmış ve yaptığı işi şöyle tanımlıyor: “Sanat danışmanı sanat eğitimi almış, sanat sektörüne hakim, piyasanın gelişimini gözlemleyebilen, önsezileri güçlü, hem ulusal hem de uluslararası anlamda dünyadaki trendleri, sanat ekonomisini ve ekonominin dışında kalmış sanatçıları da tutabilen, görsel hafızası güçlü, göz kilometresi oldukça iyi seviyede olan ve her zaman birkaç yıl sonrasını görüp tasarlayabilecek kişiler için kullanılabilecek bir tanım.” 

Sanat Danışmanları Ne İş Yapar?

Birçok tanımı var aslında, ama tek cümlede özetlemek gerekirse bir sanat danışmanı sanat tarihi bilgisi ve sanat alanındaki ilişkilerini en iyi işleri bulmak ve müşterilerine en iyi fiyatları sunmak için anlaşmalar yapar ve bireylere ve/veya kurumsal şirketlere sanat koleksiyonu oluşturmaları için yardım eder.

Uluslararası finansal danışmanlık firması Deloitte da bu konunun küresel boyutunun farkında. 2008’den beri her sene “Art and

Finance” adı altında uluslararası konferanslar düzenliyor ve hem yatırımcılar hem de finans şirketlerini sanat için buluşturuyor.

Işık Üniversitesi Görsel Sanatlar fakültesinde yarı zamanlı akademisyenlik yapan ve genel yayın yönetmenliğini halen

yürüttüğü Galeri Baraz Yayınları’nda pek çok çalışması bulunan Oğuz Erten, vakit buldukça Radikal ve Star gazetelerinin sanat

sayfalarında güncel sanat ortamı ve sanat piyasası üzerine yazılar yazmaya devam ediyor. Onun için bir sanat danışmanı şöyle: “Sanat üzerine hem teorik hem sanat tarihsel düzeyde eğitim almış ve belli bir yetkinliğe ulaşmış, bu eğitimini bilgi olarak talep eden kişiyle paylaşan kişidir.” Sanat danışmanı ile sanat taciri arasındaki farkı sorduğumuzda ise “Sanat danışmanlığı yurt içinde ve yurt dışında oldukça farklı anlamlarda kullanılıyor. Ülkemizde daha çok dealer (sanat taciri) terimi ile kol kola giren sanat danışmanlığı, yurt dışında ise daha çok bilgisi ile kazanç elde eden kişi olarak adlandırılıyor” diyor.

Sanat Danışmanları Kimlerle Çalışır?

“Sanat danışmanları kurumsal bazda müze, müzayede evi, galeri, hastane, otel, iş merkezi, spor merkezleri gibi pek çok kurum ve

bireysel koleksiyonlar için destek veriyor” diyen Özlem Ünsal’a “Sanat danışmanları genellikle büyük bütçeli müşterilerle çalışma eğiliminde olurlar mı?” sorusunu yönelttiğimizde, bu durumun geçerli olmadığını söylüyor ve “Tek bir eser için bile danışmanlık yürütülebilir” diyor. Şöyle devam ediyor: “Danışmanlık yapılan koleksiyon için 2 milyon dolarlık eser de alabilirsiniz, 2 bin TL’lik eser de… Önemli olan, koleksiyon yapısını şekillendirecek doğru eseri bulmak ve koleksiyona eklemektir. Danışmanın, komisyoncu gibi çalışmasını doğru bulmuyorum; bu şekilde olursa koleksiyonun yapısı etkilenir. Üstelik her yaştan ve her kesimden alıcıyla çalışabilirsiniz; sanat danışmanıyla çalışmayı lüks olarak görmemek lazım."

Oğuz Erten, sanat danışmanlığının hedefi olan koleksiyonerlere vermesi gerektiğini söylüyor ve devam ediyor: “Sadece resim almak için danışman tutulmasının manasız olduğunu düşünüyorum. Koleksiyon terimi belli bir konu, fikir veya dönem üzerine

kurgulanmış, bittiğinde nasıl bir hedefi olacağını önceden bildiğin bir bütündür. Anlık tercihlerle koleksiyon yapılmaz, bilgi ve araştırma ile koleksiyon uzun yıllar içinde eşsiz bir hale gelir. Birkaç seferde alınmış 100 eserin bir koleksiyon olduğunu söyleyemeyiz. Koleksiyon dediğimiz şeyin yapıtları yan yana koyduğunuzda kendinden büyük bir anlamı ifade etmesi gerekir. Danışmanların bu konunun bilincinde olan koleksiyonerlere danışmanlık vermesi gerekir.”

Sanat Danışmanları Ne Kadar Ücret Alır?

Müşterinin bütçesinin hacmi ve akıllarındaki projenin çeşidi (kolekiyonun evde nasıl sergileneceğinin tasarlanması, büyük bir koleksiyon yapmak…) danışmanın aldığı ücreti belirliyor. Ödeme çeşitleri saatlik ücretler, aylık ücrete tabii tutmalar, çeyrek, bir ya da iki yılda birlik ödemeler ve sipariş edilen işlerin üzerinden net bir yüzdenin alınmasını içeriyor. 

Müşterilerin Sanat Bilgisi Önemli Mi?

Birçok müşteri için, sanat danışmanının servisi sanat zevki üzerine bir eğitimle başlıyor. Çoğu alıcı kendi zevkini ve tercihlerini bilmiyor, dolayısıyla sanat danışmanlarıyla toplantılarından ilk birkaç tanesi sanatın farklı bölge (Doğu, Batı) medyum ve stillerini içeren, yüzyılları kapsayan geniş bir incelemeyi içeriyor. Sanatçıları, sanat tarihi ve sanatın iç dinamiklerini kapsayan, bazen müze ve galeri sergilerini gezmeyi de dahil eden ve müşterilerin ev/ofislerinde görsel sunumları da içeren eğitimler, müşterileri bilgilendirmekle kalmıyor, aynı zamanda sanat konusunda kendine olan güvenlerini arttırdığı için almaya daha istekli olmalarını ve alımlarda daha rahat olmalarını sağlıyor.

Yahşi Baraz ise konuyu farklı bir açıdan ele alıyor. Avrupa’yı örnek veriyor ve sanat alımında bilginin önemli olup olmamasındansa alımın bir kültür işi olduğunu söylüyor. Sanat danışmanından çok, alıcıların sanat kültürüyle büyümüş olmasının önemini belirtiyor ve sözlerine devam diyor: “Avrupa’yı incelediğinizde, yüzyıllardır resim ve heykel sanatı ile iç içeler. Aslen resmin başlangıcını düşündüğünüzde, din adamları halka İncil’i tasvir eden resimler çizmeleri için ressamları görevlendirdiler ve her evde dini sebeplerle resim bulunduruldu. Avrupa, yüzyıllardır sanatla iç içe yaşıyor.

Sanat eğitimi beş yaş civarında başlamış olmalı, okullarda eğitimi devam etmeli. Sanatla geç yaşta tanışan yatırımcılar alımlarına sanat değil hisse senedi gibi bakıyor. Bense olaya galerici olarak bakabiliyorum. Ressamlar bilmez, alıcılar sanatçı odadan çıktığında ilk soruları tablonun ileride ne kadar edeceği, iyi bir yatırım olup olmadığıdır. Böyle bakmamak gerekiyor aslında. Genç sanatçılara yatırım yapmak, onlara fon ayırmak gerekiyor. Yoksa sanatın gelişip büyümesi mümkün değil. Böyle olunca olduğu yerde sayıyor, gelişemiyor.”

Müşterilerin bilgisinin önemli olup olmadığını sorduğumuzda, danışmanlardan Özlem Ünsal “Hiç değil” diyor ve açıklıyor: “İşimiz bilinmeyeni, doğru olanı anlatmak. Koleksiyonerin zevki ve gözüyle danışmanın gözünün paralellik teşkil etmesi bir avantaj. Zaten beraber çalışılan süreç boyunca alıcıların da göz eğitimi ve sanatçı bilgisi artıyor.” Sevil Dolmacı ise sorumuzu şöyle cevaplıyor: “Kesinlikle hayır. Bilgili olması iyi olur tabii. Sanat danışmanı alan kişiyi bilgilendirmek ve yönlendirmekle ilgilidir zaten” diyor.

Peki sanat danışmanları mı koleksiyonerleri seçer, yoksa koleksiyonerler mi danışmanları? Bu sorunun cevabı Oğuz Erten’e göre ikincisi. “Koleksiyonerler kendi hedeflerine uygun danışmanları seçer. Seçmesi de gerekir. Çünkü her danışmanın her konuda uzmanlık alanı yoktur. Koleksiyonerin kendi hedefinde uzman olan danışmanı seçmesi gerekir. Yoksa zaten doğal olarak ilişki yürümez” diyen Erten, konu müşterilerin sanat bilgisine geldiği zaman ise sözlerine şöyle devam ediyor: “Tabii ki önemli, yoksa danışmanlık veren kişi ile aynı dili konuşamaz, aynı yolda, yürüyemez ve ilişki zaman içinde biter.” Burada bahsedilen bilgi miktarıyla ilgili de “Danışmanlık alan kişinin danışman kadar bilgi sahibi olması beklenemez. Muhtemelen onun da farklı alanlarda profesyonel bir çalışma hayatı vardır. Danışmanlık alan, sanat danışmanı kadar bu işe zaman ve emek ayıramadığı için danışman tutar” diyor.

Yukarıdaki grafik, Profesyonel Sanat Danışmanları Birliği tarafından 2013 yılında yapılan, daha sonra The Wall Street Journal’da yayınlanan karşılaştırmalı değerlendirme araştırmasından bir veri. Araştırma, 2011-2013 yılları arasında gerçekleşen sanat alımları üzerinden yapılmış.

Dairesel grafiğin üst kısımda büyük rakamlarla verilen sayılar ise danışmanların müşterilere sanatsal asiste etmeleri ile ne kadar kazandığını içeriyor. Danışmanların yüzde 48’i saatlik ücret alıyor ve danışmanlığın saati ortalama 230 dolar. Alımların bütçesi üzerinden yüzde ile çalışan danışmanlar da müşterilerinden %17’lik pay alıyorlar.

Dairesel grafikte gösterildiği üzere, sanat danışmanları alımlarını üç ana kanaldan gerçekleştiriyor. Grafiğin iki büyük yüzdesi galeri (%36) ve sanat fuarları (%33) alımlarını içerirken, bu alımları müzayedeler (%18) ve sonrasında online alımlar (%8) izliyor.

Grafikte “diğer” diye belirtilen yüzde 5’lik kısım ise sanatçılardan, antika dükkanları ve bit pazarından alımları da içerebiliyor. 

Sanat Danışmanlarının Bağlantıları Neden Önemli?

Bazı danışmanların belirli galeri sahipleri ve tacirler ile ilişkileri, genellikle halka açık olmayan yüksek kalite işlere erişim sağlayarak, müşterilerine çoğu sanat alıcısı karşısında üstünlük getiriyor.

Don Thompson’ın Sanat Mezat kitabında bahsettiği gibi, bazı tacirler sizinle konuşmaya tenezzül bile etmeyebiliyor, işleri satın almak için uzun bekleme listelerinde adınız alt sıralara atılıyor. Hatta bazı galeri sahipleri en iyi işleri göz önüne koymayabiliyor. Bu noktada sanat danışmanları, en iyi işlere ulaşmada müşterilerini tacirlere ve galerilerin “arka odalarına” erişim sağlayan bağlantıları ile ön plana çıkıyor. Bazen danışmanlar aracılığı ile daha düşük fiyatlarda da anlaşılabiliyor veya onların aracılığı ile müşteriler daha yüksek fiyatlar ile satmak istedikleri bir parçayı elden çıkarabiliyor.

“İyi bir koleksiyon oluşturmak ve yönetmek için adeta hafiye olmak gerekir. Bazen bir eksik parçayı tamamlamak için yıllarca iz sürülür. Bu nedenle sanatçının eksik dönemi veya işini bulmak için bağlantılar oldukça önem taşır” diyor Sevil Dolmacı.

Doğru Danışmana Karar Vermek

Müşteriler ve sanat danışmanları benzer zevklere sahip olursa işler daha kolay ilerliyor. Başlangıç görüşmeleri veya mülakatlarda, potansiyel danışmanın alıcıları dikkatli dinleyip dinlememesi ve dikkatli iletişim kurması çok önemli, tabii buna ek olarak danışmanların referans gösterdikleri bir-iki galeri sahibi müşterileri de olursa daha etkili oluyor. Kulaktan kulağa yayılan öneriler de danışman hakkında ilk bilgi edinimi için faydalı olabiliyor. “Ülkemizde her şeyde olduğu gibi ‘sanat danışmanı’ terimi de oldukça kolay kullanılır oldu. Bu terim ismi büyük kendi küçük bir kamuflaj değildir. Hatta oldukça zor bir yüktür. Sanat danışmanı başkasının eserini farklı birine satan kişi de değildir. Ticaret bu işin içinde yoktur. İyi bir danışman, iyi bir literatür araştırmacısıdır. Yeni çıkan yayınları ve oluşumları yakından izleyendir. Aksi takdirde sadece o kendisine ‘danışman’ der. Halbuki asıl danışman, başkalarının ona ‘iyi bir sanat danışmanı’ dediği kişidir” diyor Oğuz Erten.

Bazen de galeri sahipleri danışmanlık yapabiliyor. Tacirler de genelde pazarın içindeki yıllar boyunca yaptıkları yoğun inceleme ve aktivitelerinden gelen deneyim ve uzmanlık ile müşterilere danışmanlık yapıyor. Kartında “Art Dealer” (Sanat Taciri) yazan Yahşi Baraz, hem kendi galerisine sahip hem de 40 yılı aşkın deneyimi ile danışmanlık veriyor. İstanbul Modern’e girdiğinizde tam karşınızda Fahrelnissa Zeid’in kocaman bir tablosu vardır hatırlarsanız. Yahşi Baraz, Zeid ile ilgili deneyimlerini anlatıyor: “Ben seneler evvel kişisel resimlerini getirdiğimde kimse ilgilenmiyordu Zeid ile. Oysa şimdi birçok koleksiyonda. Hatta 2017’de İngiltere’de Tate Modern sanatçının retrospektifini yapacak.”

Sanat danışmanları genelde Güzel Sanatlar veya Sanat Tarihi Bölümü mezunu oluyor. Piyasada sanat danışmanlarının sayısının son zamanlarda artması ile ilgili olarak Yahşi Baraz: “Danışmanların yeni sanatçı keşfetmiş olmaları çok önemli, piyasada var olan, zaten satan sanatçıları işaret etmek önemli değil” diyor.

Konunun derinine inip araştırdığınızda, Yahşi Baraz’a uluslararası alanda parallellik gösteren görüşler de mevcut aslında. Becoming a Corporate Art Consultant, The Handbook for Corporate Art Consultation kitabının yazarı kurumsal sanat danışmanı Barbara Markoff da sanat danışmanlarının mutlaka yeni sanatçı arayışında olmaları gerektiğinin altını çiziyor. Böylelikle, bir müşteriye yapılan sanat programı ona özgü ve taze oluyor, diğer bir müşterininkinin kopyası olmuyor. Kitapta koca bir bölüm danışman-sanatçı ilişkileri ve nasıl daha verimli çalışılabileceği üzerine.

Özlem Ünsal, danışmanların galerici olmamasının gerektiği görüşünde. “Bir kurumun içinde yer alan, galerici olan, tacir olan kendi kurumuna öncelik veriyor. Önemli olan her kuruma aynı mesafede durabiliyor olmak” diyor.

Kurumsal sanat danışmanları genellikle sanat alt yapısına sahip insanlardan oluşuyor, ya sanat galerisi, sanat- çerçeveleme

şirketleri sahibi ya da sanat yayıncılığı işinde çalışıyor. Tabii buna ek olarak sanatla iç içe olma tutkuları da ortak özellikleri arasında. Sanat danışmanları, bir işletme ile bir sanat eserini nasıl eşleştireceği duyusuna sahip olan ve müşterilerle sanat eserlerinin onların çalışma alanlarını nasıl iyileştireceği konusunda etkili iletişim kurmayı bilen, çeşitli yetkinliklere sahip insanlar. Birçok kurumsal sanat danışmanının işleri aşamalı olarak kurumsal pazara genişliyor. Sanat galerisi sahipleri müşterilerinden iş düzenleri için sanat eseri talebi alıyor. Hatta bazı iç mimarlar mobilya, aydınlatma, yer kaplamaları ve aksesuar satmakla birlikte kurumsal sanat danışmanlığı hizmetini de veriyor. Fakat iç mimarların bir kısmı koltuğunuzun arkasına asılacak duvar rengiyle paralel önerilerde bulunurken aslında önerilerinin koleksiyonun bütünlüğü, niteliği, yatırım değeri ve sanatsal içeriğiyle ilgili olması gerekiyor.

Sevil Dolmacı, eser öneri kriterleri ile ilgili soru yönelttiğimizde: “Danışmanın, eser tavsiye ederken eserin sanat tarihi içerisinde aldığı veya alacağı yeri tespit edebilmesi gerekir. Ben sanatçının eğitim ile ilgili geçmişini çok önemserim. Yatırım için öneriliyor ise sanatçının grafiksel olarak fiyat ivmesi ve piyasadaki istikrarı mutlaka belirlenmelidir. Sanatçının çalıştığı galeriler de kesinlikle önemli bir kriter, hangi müzelerde yer aldığı, hangi koleksiyonlarda olduğu, uluslararası platformda nasıl bir görünürlülüğünün olduğu…” diyor. Oğuz Erten ise soruyu şu şekilde düzelterek yanıtlıyor: “Sanat danışmanları eser tavsiye etmezler, galericiler veya antikacılar eser tavsiye eder. Sanat danışmanı başlangıçta koleksiyoner ile belirledikleri puzzle’daki boşluğu bulmaya çalışır. Bulduğunda da kaçırmadan almakla yükümlüdür.”

Piyasayı öneriler haricinde alıcılar açısından inceleyecek olursak, sanat eserinde de trendler var ve moda ile iç dizayn stilleri gibi değişip dönüşüme uğruyor. 1990’ların tipik kurumsal sanat programları çerçeveli fotoğraflar, tuvaller ve posterlerden

oluşuyordu. Dijital baskının geldiği son nokta ile sanat önerilerinin skalası genişlemiş durumda. 3 boyutlu işler ve akrilik, bambu, çini, kumaş gibi malzemeler üzerine gerçekleştirilen dijital baskılar ile günümüzdeki sanat programları farklılık gösteriyor. Sağlık sektöründe alıcılar artık daha boyutlu işleri de sipariş ediyor, kil duvar heykelleri, iplik sanatı, metal ve tahtadan heykeller ve

hareketli tepeden asılan işler gibi… Öte yandan hukuk firmaları ve ticari gayrimenkul işletmeleri hâlâ çerçeveli işlerle ilgili gözüküyor. Danışmanlar, bu trendleri de takip edip eser önermekte ama önemli olan eseri seçerken koleksiyonun bütünlüğü, niteliği, yatırım değerini gözetmek ve eserin, koleksiyonun sanatsal içeriğiyle ilgili olması.